作為項(xiàng)目經(jīng)理接觸過很多用戶，而在所有接觸的過程中有一種場(chǎng)景經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)：當(dāng)跟用戶溝通比較詳細(xì)的需求后，很多用戶都會(huì)問你們?yōu)槭裁捶?wù)費(fèi)用比別人高，高的理由在哪里？雖然每次遇到這樣的問題都會(huì)絕對(duì)無(wú)言以對(duì)，然而站在用戶的角度來講，這個(gè)問題是必須問的，因用戶畢竟是非專業(yè)的，只是以感性的思維方式來做一個(gè)利于自己的思考。

兩個(gè)案例

在近期有兩個(gè)案例出現(xiàn)如上情況，而且這兩個(gè)案例中我們的用戶都還是合作得比較多的。一個(gè)是湖南紅網(wǎng)，一個(gè)是CCTV某欄目在華中地區(qū)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)。

1、紅網(wǎng)上個(gè)月有一個(gè)模塊需求（該模塊已完成，并成為其互動(dòng)評(píng)論系統(tǒng)主力產(chǎn)品），跟我日常對(duì)接的那個(gè)紅網(wǎng)朋友，跟我說由于這個(gè)模塊相對(duì)更復(fù)雜一點(diǎn)，所以他的同事也物色了服務(wù)商（由于我們合作多次，所以就不會(huì)遮遮掩掩了，直話直說了…），說有他同時(shí)對(duì)接服務(wù)商的報(bào)價(jià)是我們的三分之一，要我說個(gè)理由讓他去說服同事。我當(dāng)時(shí)真的無(wú)言以對(duì)，我只是跟他講了句：“這個(gè)我們說沒用，您得看看我們之前的合作，以及現(xiàn)在我們的方案和別人的方案”。最終，他們依然選擇我們來服務(wù)，當(dāng)然并不是所有用戶能夠理解，因?yàn)檫@位對(duì)接的朋友長(zhǎng)期合作，他懂我們，千言萬(wàn)語(yǔ)不如一次合作的感受。

2、CCTV某欄目的執(zhí)行機(jī)構(gòu)由于嘉賓企業(yè)需要做官網(wǎng)，在溝通需求后我們提供了基本的方案及報(bào)價(jià)。但那邊反饋說嘉賓企業(yè)認(rèn)為我們報(bào)價(jià)太高，說很多官網(wǎng)只要2000-4000，我們的價(jià)格是3倍以上。我當(dāng)時(shí)聽到這樣的反饋，心里就在想這個(gè)企業(yè)既然利用國(guó)家平臺(tái)來做品牌，為什么在這個(gè)方面卻如此糊涂。當(dāng)然，總不可能要人家跟企業(yè)說網(wǎng)上還有幾百塊的你怎么不去做呢。于是我跟他說，我只能說幾個(gè)例子，至于怎么跟企業(yè)溝通需根據(jù)你們自己的溝通習(xí)慣完成：①、您看那些非常低價(jià)的會(huì)不會(huì)做UE和UI；②、您看那些非常低價(jià)的會(huì)不會(huì)在乎SEO；③、您看那些非常低價(jià)的會(huì)不會(huì)在乎網(wǎng)站多久打開首頁(yè)；④、您看那些非常低價(jià)的會(huì)不會(huì)根據(jù)需求（實(shí)際上還有很多，但沒等我全部說完他已經(jīng)理解了）。

這兩個(gè)例子中的參與者都是具備比較高的溝通能力或者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)本身是了解的，然而普通的用戶不一定能夠輕易的理解。

細(xì)節(jié)才是品質(zhì)好壞的試金石

最近，我們做了一個(gè)官網(wǎng)項(xiàng)目，由于正式編碼開發(fā)前已經(jīng)跟客戶確認(rèn)了項(xiàng)目的主要頁(yè)面的UI，因此開發(fā)后雖然客戶提供了一些調(diào)整建議（其實(shí)基本上都是內(nèi)容或者后臺(tái)的設(shè)置項(xiàng)目，比如電話、分類、排序等），調(diào)整完后客戶就直接把尾款給我們付了。

然而雖然已經(jīng)驗(yàn)收并付款了，但我們就如我們跟客戶說的一樣，一個(gè)項(xiàng)目開發(fā)完成并不意味著項(xiàng)目生命周期的結(jié)束。當(dāng)我們繼續(xù)跟客戶溝通，需要客戶再解析一條域名記錄到CDN服務(wù)器的時(shí)候（客戶自己注冊(cè)并管理的域名，這個(gè)方面他懂一些），他也很疑惑。

不過他二話沒說，基于信任就按照我們說的做了，完事后（實(shí)際上這部分工作我們?cè)陂_發(fā)過程中已經(jīng)基本做好了，只需最后配置一下就可以），我截圖兩張，并給他說明。

處理之前首頁(yè)首次打開的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控圖

處理之后首頁(yè)首次打開的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控圖

為什么開始的時(shí)候首次打開這么慢？主要是兩個(gè)原因：①、客戶堅(jiān)持使用自己公司租用的云服務(wù)器，帶寬只有1-2MB（可能還有他們自己其他的項(xiàng)目在上面）；②、客戶自己傳的5張banner圖沒經(jīng)過細(xì)節(jié)處理，最大的一張有1.2MB。

我們是這樣處理的：①、把客戶自己傳的banner圖片，進(jìn)行處理，在幾乎不影響圖片品質(zhì)的前提下減小文件體積，比如1.2MB的減小250KB左右；②、對(duì)網(wǎng)站公共的一些靜態(tài)資源進(jìn)行CDN分發(fā)，而我們要客戶解析一條額外的域名解析就是用于做這個(gè)的（在功能上項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)候已經(jīng)做好了，只是上線需要配置好）。

而結(jié)果很明顯，這么一個(gè)客戶對(duì)比加上他自己的體驗(yàn)自然覺得我們還真是不一樣。然而，如果不這樣對(duì)比一般用戶是很難感受到差別的，因?yàn)楹芏嘤脩舾静恢酪粋€(gè)網(wǎng)站首次打開和二次打開的區(qū)別（關(guān)于這個(gè)區(qū)別我們后續(xù)會(huì)專門寫文章與大家分享），就算是第一種狀態(tài)下，客戶只要不是第一次打開他的網(wǎng)站也不會(huì)覺得網(wǎng)站慢很多，第二次打開估計(jì)也就2s內(nèi)；然而企業(yè)網(wǎng)站的有價(jià)值用戶，往往來自于第一次打開的，所以對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站而言首次打開的速度是非常關(guān)鍵的。

然而事實(shí)上，很多用戶根本不會(huì)給機(jī)會(huì)來做直觀的對(duì)比，或許他們更愿意聽一些聽上去舒服的話。然而我們依然會(huì)堅(jiān)持我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也就是在細(xì)節(jié)上深入優(yōu)化，為用戶提高更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；總有一些人懂我們的，就如開頭舉例的那兩個(gè)，感謝懂我們的您。